"고객 평생 가치"가 2023년 자동차 광고의 화두가 되어야 하는 이유(및 딜러가 이를 구축하고 있음을 확신할 수 있는 방법)

자동차 딜러들은 지난 몇 년간 어려움을 겪어왔습니다. 공급망 중단이 계속해서 재고에 영향을 미치면서 업계는 자동차 소매업에서 영구적인 변화를 경험하고 있습니다. 오늘날 차량의 최대 75%가 대리점에 도착하기 전에 판매되므로1 고객은 차량을 찾기 위해 더 멀리 여행하고 있으며 그 결과 고객 충성도, 특히 장기적인 충성도가 6년 만에 최저 수준으로 떨어졌습니다.2 한편, 광고 전략이 항상 따라오는 것은 아닙니다.

그리고 딜러들은 희소성으로 인해 기록적인 이익을 얻고 MSRP를 최대화하거나 심지어 그 이상으로 높일 수 있지만 미래는 다소 불확실합니다. 이러한 덜 빈번하고 높은 매출이 어떻게 장기적인 수익성으로 전환됩니까? 그리고 이러한 거래 중 충성 고객으로 이어지는 거래는 얼마나 됩니까?

자동차 딜러가 직면한 과제는 변화하고 있으며 이에 따라 마케팅 전략도 발전해야 합니다. 수년 동안 마케팅 퍼널의 바닥까지 달려온 많은 딜러들은 이러한 전략만으로는 장기적으로 고객을 육성하거나 서비스 및 기타 향후 요구 사항을 위해 고객을 다시 불러올 수 없다는 것을 발견했습니다.

2023년에 효과적인 자동차 광고는 즉각적인 판매 그 이상이어야 합니다. 현재와 ​​미래에 성공할 자동차 광고주는 평생 가치 창출에 초점을 맞춘 광고주입니다.

광고는 고객의 가장 즉각적인 요구 사항을 전달하는 데 점점 더 중점을 두고 있습니다. 그러나 광고 수익을 극대화하려면 자동차 딜러는 광고를 사용하여 딜러와의 전체 경험을 통해 고객을 육성해야 합니다.

딜러는 신차 광고에만 집중하려는 충동을 억제해야 합니다. 왜냐하면 궁극적으로 단순히 차량을 판매하려는 것이 아니기 때문입니다. 귀하의 대리점이 광고를 통해 제공하는 모든 것에 고객을 노출시킴으로써 적시에 고객을 전환하고 고객의 요구 사항이 불가피하게 변할 때 고객을 유지할 가능성이 더 높아집니다. 당신은 그들이 가지고 있는 모든 자동차 요구 사항에 대한 첫 번째 정류장이 되기를 원할 것입니다. 아마도 그들은 전기 자동차에 대해 더 많이 배우고 싶거나, 보상 판매를 원하거나, 서비스가 필요하거나, 앞으로 몇 년 후에 새 자동차를 구입하기를 원할 것입니다. 단기적으로뿐만 아니라 평생 동안 가장 수익성이 높은 충성도 높은 고객을 확보하기 위해 노력하십시오.

고객에게 전체 퍼널 메시지를 전달할 때 올바른 메시지에 초점을 맞추고 있는지 확인하세요. 평생 가치는 근접성에 따라 살고 죽습니다. 즉, 지리는 장기적인 가치를 창출하는 데 핵심입니다. 고객이 서비스를 받거나 다른 새 차량을 이용할 준비가 되었을 때 거리는 그러한 결정에 있어 큰 요소입니다. 가까운 지역에서의 광고는 가장 높은 평생 가치를 창출하며 이는 진입 지점에 관계없이 전체 대리점에 중요합니다.

우리 모두는 팬데믹이 시작될 때 구매자들이 차량을 확보하기 위해 더 멀리 여행할 의향이 있다는 것을 알고 있습니다. 그러나 멀리 떨어진 딜러들이 한 번의 큰 판매를 확보했을지라도 고객이 서비스를 받기 위해 다시 돌아올 것이라고 기대할 수는 없습니다. 현실은 소비자의 약 1/3만이 대리점에 있는 서비스 센터를 선호하며 서비스를 받기 위해 장거리를 이동해야 하는 경우 그 비율이 낮아질 것입니다.3 서비스는 모든 대리점에 있어 중요한 수익 기회이므로 해당 기회를 극대화하고 고객을 유도하십시오. 귀하의 광고가 중요한 지역에 초점을 맞추도록 하여 평생 가치를 창출하세요.

평생 가치는 잠재 고객의 브랜드 인지도에서 시작됩니다. 특히 귀하의 브랜드를 처음 접하는 미래의 자동차 구매자 사이에서는 더욱 그렇습니다. 당신을 최고로 만드는 것이 무엇이든, 대상 고객의 관심을 끌고 공감할 수 있는 영향력 있는 메시지와 브랜드 스토리가 중요하다는 점을 기억하십시오. 소비자가 구매할 준비가 될 때까지 기다리지 마십시오. 퍼널 상단에서 시작하여 처음부터 브랜드를 인지하게 하세요.

크리에이티브는 미래의 고객이 필요할 때 귀하의 대리점을 떠올릴 수 있도록 감정적인 연결을 만드는 도구 상자의 가장 강력한 도구 중 하나입니다. 귀하의 대리점을 차별화하는 요소를 고려하십시오. "가격 흥정 없음"입니까, "해당 지역에서 가장 큰 선택"입니까, 아니면 "가족 운영 기업"입니까? 귀하의 고유한 메시지가 무엇이든, 귀하 지역의 소비자가 새 차량을 구매할 예정이 아니더라도 이에 대해 듣고 있는지 확인하십시오. 브랜딩부터 클릭 유도 문구까지, 연구에 따르면 고객 여정의 다양한 단계에서 다양한 크리에이티브가 고객에게 더 많은 공감을 불러일으키는 것으로 나타났습니다.4 평생 가치는 단순한 첫인상 그 이상이므로 광고도 이에 해당하는지 확인하세요.